DELLEMC三巨頭喊出了拯救存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的響亮口號(hào)

高管們?cè)诒敬呜?cái)報(bào)電話會(huì)議上介紹了其拯救存儲(chǔ)業(yè)務(wù)部門的未來計(jì)劃。

在本次財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，戴爾科技集團(tuán)的三位高管表示他們正在認(rèn)真考量存儲(chǔ)業(yè)務(wù)下降的問題，并盡其所能加以解決——目前的早期跡象令人振奮。

戴爾易安信存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)包括全年?duì)I收達(dá)到153億美元，超融合產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)三位數(shù)需求增長，而Isilon橫向擴(kuò)展NAS與全閃存陣列（簡稱AFA）的同比增長率也達(dá)到“兩位數(shù)”。

不過該產(chǎn)品組合當(dāng)中仍然存在短板，并導(dǎo)致整體存儲(chǔ)業(yè)務(wù)營收遭遇11%縮水——特別是在中端陣列與數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品層面。

此外，之前提到的“兩位數(shù)”增長也太過模糊——畢竟10%到99%都?xì)w屬于這一區(qū)間。

此次發(fā)言的三位戴爾科技集團(tuán)高管分別為公司CFO Tom Sweet、高級(jí)副總裁兼財(cái)務(wù)總監(jiān)Tyler Johnson以及產(chǎn)品與運(yùn)營副董事長Jeff Clarke（存在問題的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)正歸屬于他領(lǐng)導(dǎo)的ISG部門）。

Tom Sweet首先拿出了一些樂觀的結(jié)果：

令我們感到振奮的是，我們以高于整體市場(chǎng)需求的成績度過了本季度，我們預(yù)計(jì)未來幾個(gè)季度內(nèi)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)還將繼續(xù)穩(wěn)步復(fù)蘇。存儲(chǔ)營收增長情況將得到改善，特別是在中端市場(chǎng)層面，我們預(yù)計(jì)這些態(tài)勢(shì)所帶來的收益將在明年中成為現(xiàn)實(shí)。

二號(hào)高管Jeff Clarke則補(bǔ)充道：

傳統(tǒng)存儲(chǔ)與數(shù)據(jù)保護(hù)業(yè)務(wù)在收入與市場(chǎng)份額方面都遭遇到挑戰(zhàn)，而我們正致力于改善這部分。在過去幾個(gè)月當(dāng)中，我們加大了投資并采取行動(dòng)以改善存儲(chǔ)業(yè)務(wù)增長，特別是在中端市場(chǎng)需求。我們預(yù)計(jì)這些舉措帶來的收益將在明年中成為現(xiàn)實(shí)。.……我們高度關(guān)注存儲(chǔ)業(yè)務(wù)。這對(duì)我們來說是重要的收入來源，能夠帶來可觀的現(xiàn)金流支持。我們需要確保其持續(xù)發(fā)展并朝著正確的方向邁進(jìn)。

第三號(hào)高管Tyler Johnson表示：

通過第四季度的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)來看，我們還有很多工作要做。毫無疑問，Tom和我都非常關(guān)注改善存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的業(yè)績表現(xiàn)。當(dāng)然，我們對(duì)本財(cái)年的整體表現(xiàn)還是較為滿意的。

他指出，“在增長計(jì)劃當(dāng)中，我們?yōu)?019財(cái)年制定了具體舉措，同時(shí)確定了企業(yè)內(nèi)的運(yùn)營基調(diào)，并期望在外部存儲(chǔ)業(yè)務(wù)層面實(shí)現(xiàn)增長并重新奪取市場(chǎng)份額。”

DellEMC有難題，存儲(chǔ)業(yè)界則整體向好

在NetApp公司公布的最新財(cái)報(bào)當(dāng)中，公司CEO George Kurian表示由全閃存陣列牽頭的第三季度營收表現(xiàn)良好，這也給NetApp帶來了自2015年以來的首次年度營收增長。全年總營收為15.2億美元，較上年全年的14億美元增長8%。

NetApp公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品營收占總體營收的70%，且同比增幅達(dá)到20%。相比之下，戴爾易安信在戰(zhàn)略性與非戰(zhàn)略性產(chǎn)品營收之間并沒有拉開差距——這一點(diǎn)與IBM以及HPE類似。

HPE公司CEO Antonio Neri在評(píng)論其最新季度業(yè)績時(shí)表示：“我們?cè)诟鱾€(gè)細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域都獲得了良好的營收增長……其中存儲(chǔ)營收增長24%?！辈贿^HPE的全閃存陣列營收只增長了16%，這意味著該公司其它業(yè)務(wù)的表現(xiàn)更為出色。

DellEMC顯然未能抓住中端存儲(chǔ)層面的市場(chǎng)需求。需要注意的是，HPE與NetApp還都沒有能夠與DellEMC Data Domain及其數(shù)據(jù)保護(hù)套件（簡稱DPS）產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的在售解決方案。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)

下面，我們將整理出各類產(chǎn)品的細(xì)節(jié)表現(xiàn)。

• 超融合型基礎(chǔ)設(shè)施（簡稱HCI）實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長，但其目前被納入戴爾服務(wù)器業(yè)務(wù)的范疇之內(nèi)。
• 全閃存陣列——包括VMX、Unity、XtremeIO以及SC——實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。
• 混合與磁盤陣列——包括VMAX、Unity以及SC——增長速度緩慢/停滯。
• Isilon市場(chǎng)需求實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。
• Data Domain——表現(xiàn)糟糕，已經(jīng)為其制定恢復(fù)計(jì)劃。
• 對(duì)象存儲(chǔ)——表現(xiàn)糟糕，我們認(rèn)為其主要受到IBM COS、Scality以及Coudian的沖擊。
• 軟件定義存儲(chǔ)——同樣表現(xiàn)糟糕，其中ScaleIO已經(jīng)被納入VxRack FLEX旗下。
• Data Protection Suite——受到Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault（可能）的沖擊。

NetApp公司正在全面升級(jí)至全閃存FAS方向。不過其目前尚不具備與Data Domain、Data Protection Suite乃至軟件定義存儲(chǔ)產(chǎn)品對(duì)打的解決方案，而對(duì)象存儲(chǔ)產(chǎn)品的表現(xiàn)還算良好。

戴爾易安信方面并未提到對(duì)其現(xiàn)有VMAX、Unity以及SC產(chǎn)品的閃存升級(jí)計(jì)劃，這一點(diǎn)確實(shí)比較奇怪。

我們認(rèn)為戴爾易安信在數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品比較孱弱且有些過時(shí)，因此也會(huì)給Data Domain的銷售造成不利影響?？蛻魝兏鼉A向于配備其它備份目標(biāo)設(shè)備的Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault。

我們認(rèn)為，戴爾方面只能通過收購來解決這一難題。

產(chǎn)品需求上升

Clarke也談到了產(chǎn)品改進(jìn)方面的議題：“我們將把自身軟件定義存儲(chǔ)戰(zhàn)略與vSAN結(jié)合起來，包括推出VxRail以及VxRack軟件定義存儲(chǔ)。此外，我們還將正式發(fā)售去年11月公布的增強(qiáng)型中端存儲(chǔ)產(chǎn)品。”

他希望“加快存儲(chǔ)與數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品的增長速度”，并補(bǔ)充稱“我們立足市場(chǎng)需求，以令人滿意的表現(xiàn)結(jié)束了這一季度?！?/p>

他同時(shí)提到，“關(guān)注我們第四季度的訂單需求，我想可以用‘振奮人心’來形容當(dāng)前趨勢(shì)。雖然還沒有真正迎來增長階段，但我們確實(shí)投入了巨大努力、增加了產(chǎn)能、提升了產(chǎn)品競爭力并提高了決策速度。此外，我們于去年年底實(shí)施的客戶忠誠度計(jì)劃亦開始付諸實(shí)施，這一切都令我們感到振奮?！?/p>

Sweet還談到了靈活消費(fèi)議題：“我們確實(shí)看到……遞延收入出現(xiàn)了強(qiáng)勁增長——且主要表現(xiàn)在與ISG業(yè)務(wù)息息相關(guān)的存儲(chǔ)層面。”他明顯是在強(qiáng)調(diào)，目前的狀況只是收入遞延，而非收入縮水。

銷售與客戶獎(jiǎng)勵(lì)

DellEMC亦在著手改變其存儲(chǔ)銷售結(jié)構(gòu)以及配套計(jì)劃。

William Blair公司分析師Jason Ader指出，DellEMC已經(jīng)進(jìn)行了一次“商業(yè)性的產(chǎn)品推廣擴(kuò)張——包括在銷售與渠道團(tuán)隊(duì)當(dāng)中雇用數(shù)百名存儲(chǔ)專家。”此外，戴爾方面還建立了一項(xiàng)“新的存儲(chǔ)產(chǎn)品銷售人員補(bǔ)貼計(jì)劃”。

Clarke指出，“我們?cè)阡N售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中所實(shí)施的薪酬計(jì)劃將因2019財(cái)年對(duì)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的關(guān)注而得到改進(jìn)，我認(rèn)為這也將最終使得2019財(cái)年獲得與2018財(cái)年截然不同的實(shí)際成果?！?/p>

戴爾科技集團(tuán)的客戶也將受到激勵(lì)。Clarke表示，“我們……將面向未來存儲(chǔ)忠誠度計(jì)劃（Future-Proof Storage Loyalty Program）覆蓋到全部存儲(chǔ)產(chǎn)品之上，且這一計(jì)劃已經(jīng)開始帶來收益。”

分析師觀點(diǎn)

Ader指出，“我們懷疑導(dǎo)致DellEMC存儲(chǔ)業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳的根源，在于其它更現(xiàn)代的解決方案（包括戴爾自身產(chǎn)品組合及競爭對(duì)手方案）的直接競爭，以及兩家公司合并所帶來的銷售執(zhí)行問題。”

“很明顯，戴爾易安信存儲(chǔ)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品與執(zhí)行方面遭遇的難題已經(jīng)給Pure Storage、NetApp以及Nutanix等競爭對(duì)手帶來了機(jī)會(huì)，而這一切在短期之內(nèi)很難得到改變?！?/p>

戴爾易安信存儲(chǔ)業(yè)務(wù)持續(xù)走低的關(guān)鍵問題，在于其中端傳統(tǒng)存儲(chǔ)陣列（例如VNX、Data Domain以及Compellent）業(yè)務(wù)持續(xù)疲軟; DellEMC方面未能在這一層面拿出更為現(xiàn)代化的解決方案，因此受到了自家產(chǎn)品組合及競爭對(duì)手方案的雙重夾擊。

他補(bǔ)充稱，戴爾管理層提到自EMC交易結(jié)束以來，目前的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求首次迎來同比增長。

在Ader看來，隨著相關(guān)舉措逐漸發(fā)生效力，該公司預(yù)計(jì)其存儲(chǔ)業(yè)務(wù)將在未來幾個(gè)季度內(nèi)得到逐步恢復(fù)。

而考慮到DellEMC自身龐大的體量與可觀的用戶規(guī)模，各競爭對(duì)手應(yīng)該對(duì)此持警惕態(tài)度。不過Ader同時(shí)強(qiáng)調(diào)稱，雖然戴爾目前已經(jīng)擁有相關(guān)產(chǎn)品陣容以及經(jīng)過增強(qiáng)的銷售渠道，但實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)恢復(fù)仍然不是易事。